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Universidad Nacional Autónoma de Honduras En el Valle de Sula Telecentro UNAH-VS Puerto Cortés Asignatura: Administración de Ventas Catedrático: Lic. Luis Alonso Caballero Maldonado Nombre estudiante: Mayra Alejandra López Rodríguez Número de cuenta: 20216130010 Fecha de entrega: 30 de Octubre de 2023

Pronósticos de ventas y planeación operativa Caso 4-1 Zenón Corporation: Elaboración de pronósticos de ventas 1. Haga un análisis de la información que se presenta en el caso intentando identificar las situaciones clave de la empresa en el mercado que atiende: tipo de clientes, participación de mercado, crecimiento en ventas etc. La empresa con el paso del tiempo ha adquirido una participación creciente en el mercado, lo cual es importante debido a que se realizan análisis de cada unidad lo que permite que se evalúen las oportunidades de seguir expandiendo el negocio. Los clientes que adquieren los productos de la empresa han aumentado, lo que considero que es importante para que la empresa pueda generar ganancias que le permitan seguir brindando sus bienes o servicios con la calidad que brindan. Como podemos ver en los cuadros presentados en el caso, las ventas han ido aumentando, lo que indica que se mantiene un crecimiento en el mercado. Los gerentes deben de realizar pronósticos de ventas precisos, para que se puedan distribuir las cuotas de ventas en la fuerza de ventas, que es la que se encarga de buscar clientes con los cuales pueda realizar transacciones comerciales. Me parece interesante que la empresa desarrolle nuevos productos los cuales puede introducir en el mercado para lograr sustituir productos que estén a punto de retirar. Aun que es importante que se pueda lograr ampliar la vida de los productos para que la empresa pueda aumentar su flujo de efectivo, ya que no se conoce cuál será la respuesta del mercado ante un nuevo producto. 2. Seguidamente haga una lista de las situaciones o problemas que usted visualiza. Datos de ventas muy extensos de la división de químicos industriales. Que no se posean datos históricos en la división de bromuros.

División de bromuros: Técnica no cuantitativa, método de conteo, mercados de prueba. Porque el mercado es nuevo y no posee datos históricos y a la vez porque hace las pruebas adecuadas para poder obtener nuevos productos y mayores clientes ya se tienen pocos competidores. Si el producto obtiene una participación adecuada en el mercado de prueba, se podría suponer que esa participación se puede obtener en el mercado total. 3. Elabore un pronóstico real de ventas para la división de químicos especializados. Trimestr e 1987 1988 198 9 1990 1991 1992 1993 1 12.0 14.0 21.7 28.6 33.8 42.2 47.23 2 13.0 16.0 22.7 32.4 42.8 53.6 64.00 3 12.5 15.2 21.7 32.4 41.4 51.7 61.50 4 12.5 15.3 20.9 31.1 35.2 44.0 51.88 Total 50.0 60.5 87.0 124.5 153.2 191.5 224.61 Para poder obtener los porcentajes, busque la diferencia de cada trimestre: 14-12= 2 21.7-14= 7.7 28.6-21.7= 6.9 33.8-28.6= 5.2 42.2-33.8= 8.4 2+7.7+6.9+5.2+8.4= 30.2/ 6= 5.03 es el porcentaje que se espera aumentar el primer trimestre del año 1993. Desarrolle el mismo paso para todos los trimestres y años. Se espera que el crecimiento del mercado para el siguiente año sea de 33.11% 4. ¿Podría cualquier otra información permitirle desarrollar un pronóstico más preciso para la división de químicos industriales? Si es así, ¿cuál sería ésta?

R/= Si, la información que permitiría un pronóstico más preciso sería conocer el valor del petróleo; porque hay productos que dependen de las condiciones de mercado del petróleo crudo, si se tiene el conocimiento del precio del petróleo se podrá determinar de manera más precisa las unidades que se esperan vender y se procederá a producirlas. De igual manera tener un pronóstico más preciso permite que se distribuyan las cuotas de ventas, con lo cual se podrán asignar los recursos humanos, materiales y económicos para que la fuerza de ventas se dedique a brindar los bienes y servicios que ofrece la empresa. Conclusiones Considero importante que se puedan identificar las técnicas que se pueden utilizar en los pronósticos de ventas, para que se pueda elegir el que más se adecue a la información y necesidad de la empresa. Los pronósticos de ventas son muy importantes para cada organización porque permite que se aproveche al máximo el potencial y la capacidad del mercado, porque al hacerlo se podrán producir las unidades que los consumidores estarían dispuestos a consumir. Cuando se posee el pronóstico de ventas, el gerente de ventas hace la distribución más adecuada de los recursos humanos, económicos y materiales, para que la fuerza de ventas desarrolle las actividades necesarias que conlleven a que se realice la venta.