Orígenes del Coaching: De Sócrates a la Gestión del Potencial

Lección 1.1 - El Origen: La esencia del coaching se encuentra presente desde antes de Cristo en la Mayéutica , el método que usaba Sócrates para relacionarse con las personas, método que pone de manifiesto la necesidad de reflexionar sobre la coherencia entre lo que se piensa, lo que se dice y lo que se hace. Sócrates hacía preguntas para que la persona fuera resolviendo sus problemas de forma autónoma y accediera así a su potencial. Conversaba con la gente, solía hacer preguntas dando a entender que no sabía nada; luego, en el transcurso de la conversación, conseguía que su interlocutor viera las fallas de su propio razonamiento y cómo aquello que este quería hacer, no se reflejaba en su comportamiento ni en sus decisiones ni en su lenguaje. Sócrates comparaba su actividad con la de la comadrona y el arte de parir: decía que su misión era ayudar a parir la debida comprensión , pues el verdadero conocimiento tiene que salir del interior de cada uno. El coaching como concepto de las últimas décadas nace en el campo de los deportes . El Coach deportivo se hace cargo de un deportista o equipo deportivo y se plantea el logro de un alto nivel de desempeño. Cabe hacer notar que el resultado que se espera debe obtenerse en un juego cerrado con reglas claras y fijas , también que la motivación para lograr el objetivo solo

requiere durar e l tiempo que dura el juego y que el incentivo a la competencia es importante por lo que ayuda a la labor del coach. En la medida que el coaching se aleja del campo de los deportes, los desafíos son mayores, esto pasa por ejemplo cuando se plantea llevar a individuos, equipos y organizaciones a superar de manera importante sus niveles de desempeño , requiere un nivel de profundidad que el coaching deportivo no ofrece. En los años ochenta, el coaching empieza a aparecer como una nueva metodología de desarrollo del potencial humano. Recibe influencia de la Psicología Humanista , que considera que el hombre puede elegir su proyecto de vida, basándose en la conciencia y en una búsqueda de sentido existencial , usa parte de su lenguaje con conceptos como: conciencia, libertad, voluntad, autorrealización y liberación del potencial. Las corrientes del coaching se caracterizan según su fundador, el país donde ha surgido, y la filosofía que las orienta. Observemos el siguiente cuadro informativo.

Ya que este curso es de carácter introductorio, se revisarán solo los aportes más importantes realizados al coaching desde las diferentes corrientes. Definición: En primer lugar, revisemos las siguientes definiciones que se proponen para el término Coaching:

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En conclusión, Coaching implica una relación continuada de dos o más personas , donde se transita desde una situación actual hacia una futura que se desea , ya sea para resolver un problema, mejorar el desempeño o enfrentar una situación que implique desarrollo . En esta relación, ambas personas comparten conocimientos y experiencias con el fin de maximizar el potencial de la persona que recibe el coaching para ayudar a lograr sus metas. El coaching es un medio para el aprendizaje y el desarrollo , lo que implica que la persona se observe a sí misma, que pueda reconocer sus fortalezas y debilidades, ser consciente de las creencias que sustentan sus actos y, asimismo, de los reales valores que la movilizan en la vida. El cuestionamiento y la reflexión acerca de los propios pensamientos y actos permite un cambio en el punto de vista , es decir, permite aprender a observar las cosas desde nuevas perspectivas , lo que brinda nuevas posibilidades de acción y, en definitiva, el cambio. En este proceso, las personas convierten las dificultades en oportunidades de desarrollo , van más allá de sus problemas, generan cambios desde dentro hacia fuera y avanzan en nuevas áreas. La verdadera intención del coaching es facilitar que la persona cambie de la forma cómo ella misma descubre que es capaz y que le beneficia. El coaching valora la peculiaridad de la persona, reconoce que cada ser humano es diferente y cada objetivo o problema debe ser tratado

siempre de manera particular y nunca general. Este método de comunicación humanista y constructivo fundamentado en la mayéutica o método socrático, actualmente es considerado tecnología punta para la comunicación interpersonal . Algunas definiciones importantes a considerar: 1. Coach El coach ayuda a la persona a manejar los quiebres (el quiebre se produce cuando la persona se da cuenta que "algo" no anda bien en su vida), a anticipar los que se vienen y/o a declararlos para que la persona vuelva al estado de equilibrio. Es una persona que ha tenido que replantear su manera de observar la vida , de observar a los otros , una persona que ha aprendido a escuchar, por lo que puede cumplir el rol de facilitador del proceso de coaching . El coach cree en las personas, sin embargo, no puede prometer o asegurar

éxito personal o profesional, dado que, por definición, el coaching no puede entregar este tipo de certezas. El coach trabaja elevando y ayudando a que sus clientes tomen conciencia de sus objetivos y caminos para alcanzarlos, pero esto no implica ningún tipo de éxito, salvo que el cliente lo considere de esa manera. De tal forma, el éxito no depende del coach. sino del cliente . En este sentido la integridad del coach es clave, esto es reconocer que su trabajo consiste en ser catalizador del propio conocimiento del cliente. 2. Coachee La persona que recibe el coaching, también debe tener ciertas competencias para asegurar el éxito del proceso, estas son: - Comunicarse de manera honesta, sin miedo. - Atreverse a probar enfoques diferentes. - Ser capaz de dar retroalimentación a fin de corregir y ajustar el proceso. - Aceptar la responsabilidad que le cabe en realizar acciones de cambio. - Definir metas que se puedan cumplir, que sean un desafío y que se puedan medir. - Debe disponerse a aprender tanto del éxito como del fracaso. - Ser capaz de evaluar lo que le está sucediendo y el impacto. En un contexto laboral, el propósito del coaching es liberar el potencial de

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una persona o de un equipo para incrementar al máximo su desempeño, es, justamente, lo que se espera de un jefe-entrenador de un equipo. 3. jefe Coach Una persona que junto con cumplir su rol de jefe, lleva adelante otra función, ser guía y facilitar el aprendizaje de sus empleados. Todo buen jefe debería ser una suerte de coach para sus empleados, muchos no lo son, sin embargo, pueden ser entrenados para ello . De esta forma, si una empresa desea que sus jefes cumplan con este rol adicional, puede implementar el coaching empresarial (se revisará más adelante) y ofrecer a todos los niveles de supervisión el entrenamiento y coaching necesario . A objeto de precisar las acciones que son propias de coaching como asimismo aquellas que no corresponde realizar, a continuación, encontrará una diferenciación entre coaching y terapia/ coaching/consultoría. Coaching y Terapia El coaching ha sido diseñado para trabajar con personas saludables capaces de hacerse cargo de su vida y de abrirse al aprendizaje y que desean un apoyo puntual para resolver con éxito sus retos personales y profesionales. El coaching no es una terapia aun cuando algunas terapias utilizan técnicas similares. La terapia se centra en arreglar algo que no funciona , el coaching se centra en hacer funcionar alguna capacidad latente o en mejorar lo que es posible.

Las terapias se centran en el problema y el coaching en la búsqueda de soluciones . Las terapias se centran principalmente en el pasado y el coaching se centra en el presente y el futuro . Coaching y Consultoría El coaching no es consultoría, es una forma diferente de ayuda profesional. Mientras la consultoría ofrece soluciones y modelos estandarizados a la empresa, el consultor es un experto, dice lo que se tiene que hacer , con el coaching la persona o empresario e ncuentra sus propias soluciones, descubre nuevos modelos con la ayuda y compañía del coach, este es como un compañero de viaje, le pregunta, cuestiona sus ideas y decisiones a objeto de liberar su creatividad, le ayuda a que encuentre solución. Dado que el coaching está fundado en sólidas bases teóricas y conceptuales, nos enfocaremos ahora en el desarrollo de sus ideas fundacionales . Caso: Reunión para corregir conductas. Dina Schmith es gerente comercial en una empresa de publicidad. Desde hace dos semanas una de sus ejecutivas se integra tarde a sus labores y ha entregado información errónea a un cliente, lo que ha ocasionado algunos reclamos. David le ha pedido expresamente que llegue a las 8 hrs. a su trabajo, sin embargo, nada ha conseguido. Cansado de esta situación ha decidido corregir esta conducta. Comentario:

Este caso corresponde a una situación que deberá ser tratada por el jefe, ya que el empleado comete una falta, según lo acordado en el contrato de trabajo. Es probable que se reúna en privado para tratar el tema con Dina, le comunicará el objetivo de la conversación, será asertivo para expresar los hechos que muestran la conducta del empleado, solicitará el cambio de conducta que corresponda y dará instrucciones. Para resolver esta situación no requiere de coaching. 1.2 El proceso de desarrollo del Coaching El proceso de coaching se inicia cuando una persona tiene interés en mejorar en alguna área de su vida , por ejemplo, quiere mayor desarrollo profesional, lograr una meta laboral o personal, cuando una jefatura lo solicita para un empleado con el propósito de apoyarlo en el desarrollo de sus competencias de desempeño o cuando una empresa ha decidido implementar coaching dentro de su estrategia empresarial. El coach colabora con la persona para definir el problema, establecer las metas , luego co-construyen y desarrollan un plan de acción para logar las metas. En este proceso es clave el uso de ciertas habilidades básicas tales como, establecer rapport, escuchar, hacer preguntas poderosas, dar retroalimentación adecuada, reconocer y validar. Recordemos que el rapport (relación armoniosa o empática) es fundamental para tener una buena comunicación. Se puede estimular en

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nuestro interlocutor la sensación de rapport si utilizamos una comunicación verbal y no verbal adecuada para ello. Algunos recursos son: Definición, condiciones y valores del Coach. La herramienta más poderosa que aporta a este tipo de conversación es él mismo, por lo tanto, este debe ser una persona confiable, auténtica, respetuosa, creativa, flexible, debe creer en las personas, en qué pueden cambiar, tener habilidades de diagnóstico y ser capaz de comunicarse eficazmente con el coachee. A continuación nos referiremos más detalladamente a cada uno de estos atributos del coach. Esta información la encontrará en el documento anexo: Realidad y grandes metas: El concepto de realidad aquí se refiere a lo que vivimos cuando

prestamos atención consciente en un momento dado, cuando basados en nuestro observador (creencias, valores y expectativas) hacemos una interpretación subjetiva de todo lo que nos rodea. El hecho de aceptar el presente tal como es , es el primer y más importante paso para abordar nuestras metas más lejanas . A veces nos cuesta aceptarnos a nosotros mismos, sin juzgarnos, lo mismo ocurre con los demás, se nos hace difícil aceptarlos con sus defectos y virtudes, más aún, esto ocurre cuando vienen los obstáculos y dificultades en nuestro trabajo, profesión o vida personal. Para que nuestra motivación tenga fuerza, sea total y apasionada debemos ponernos metas que nos desafíen . La pasión y la motivación son fundamentales para dar lo mejor de nosotros mismos , para desarrollar nuestro máximo potencial . La capacidad de soñar no es incompatible con el rigor y la confianza. Cuando nos proponemos alcanzar un sueño y nos planteamos metas gigantes, esta queda en nuestra mente como referencia, es el momento de actuar trabajando como hormiguita , logrando a través de pequeños pasos nuestro objetivo. Presencia en las pequeñas acciones Una vez que tomamos conciencia de quienes somos , hemos asumido la responsabilidad de nuestro cambio y estamos actuando para lograr nuestra meta: necesitamos lograr un equilibrio. Para ello debemos estar presente, tomando conciencia de pequeños detalles , de las maravillas invisibles que se nos revela en la vida.

El estar presente en cada cosa que realicemos significa que sí estamos efectuando una tarea, estamos concentrados en ello. El estar presente en cada cosa que realicemos, tiene sus beneficios, siendo lo más destacado la calidad de trabajo que se logra dada esta concentración máxima y por otra parte, evitar el sufrimiento y la ansiedad que nos provocan las situaciones de nuestra vida que aún están por resolver, en otras palabras, evitar el miedo a algo que podría pasar , no a algo que está ocurriendo ahora.. Esta conducta cuando es repetitiva, crea una brecha de ansiedad y sufrimiento que afecta a la persona. ¿Le ha pasado alguna vez que usted está aquí y ahora, mientras su mente está en el futuro? Y para avanzar en la consecución de nuestra gran meta es mas fácil dar pasos pequeños y constantes que nos permitan lograr metas pequeñas e intermedias . Esta forma de actuar nos permite tener una mejora constante e interminable. Administración personal del tiempo para el logro de compromisos : Administrar bien el tiempo es administrar bien la mente , implica autoconocerse y actuar en concordancia con la estrategia personal, apuntando al objetivo . Si diseñamos el futuro en base a decisiones conscientes, la vida adquiere un sentido creador ¿cómo podemos hacerlo? Para ello es necesario planificar y usar una agenda flexible y estratégica . Esta técnica es clave para el logro de objetivos personales y también laborales . En el caso del coach, se destaca su uso en el marco del coaching aplicado a Gerentes. A continuación presentamos un ejercicio concreto que le ayudará a organizar mejor su tiempo:

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Si somos capaces de dominar nuestro tiempo y usarlo a nuestro favor, proyectaremos una imagen más profesional y equilibrada , esto traerá como consecuencia además, un aumento de nuestra autoestima. Para lograr dominar el tiempo, debemos observar cómo lo empleamos , sin autojuzgarnos ni castigarnos duramente, ver q ué actividades realizamos y cuánto tiempo dedicamos a cada una de ellas durante una semana. Registrar cada hora le permitirá realizar el chequeo. Hacer las tareas de una en una . Si nos concentramos en la tarea que estamos realizando aquí y ahora, la desarrollaremos con la máxima calidad , aprovecharemos eficazmente el tiempo , reduciremos el estrés, proyectaremos una imagen profesional y equilibrada y aumentaremos nuestra autoestima. Ejecución del plan Ahora nos referiremos específicamente a la Ejecución del plan, este paso es fundamental cuando de veras queremos concretar nuestras metas y asegurarnos de ello . ¿Le ha pasado a usted que más de algún propósito que se ha hecho en su vida ha quedado como buena idea, pero nunca llegó a concretarse? Cuando éramos niños estábamos abiertos al aprendizaje y a la ejecución de

la mayoría de las cosas que nos proponíamos, cuando fuimos creciendo por las vivencias que experimentamos de determinadas experiencias de la vida bajó nuestro entusiasmo por aprender. Posteriormente en nuestro trabajo y vida de adultos, algunas veces nos arriesgamos en poner en práctica nuevas ideas y chocamos con la forma tradicional de hacer las cosas, a veces fracasamos… Por todo lo anterior, nos hemos acostumbrados a permanecer en una zona cómoda que no nos deja actuar, nos dice “no lo hagas”, “no vale la pena”, “vas a fracasar”, “ no te arriesgues”, “estás bien como estás”, no nos invita a aprender . Sin embargo, está ahí la posibilidad de arriesgarse y perder el miedo al fracaso , podemos vencer los miedos que nos bloquean , abrir nuestro campo de visión , descubrir nuestro potencial y observar nuestros errores y fracasos del pasado y del presente con nueva perspectiva de aprendizaje. Las creencias, que son las que actúan potenciando o limitando nuestra acción, están en un nivel más profundo de nuestra conciencia ; sin embargo, podemos proporcionar a nuestro cerebro, información fundamentada de la creencia opuesta y de esa manera generar el cambio de una creencia negativa que limita nuestro actuar por una positiva que lo favorece. Todos podemos ser la persona que queremos ser, y hacer lo que deseamos hacer , podemos cambiar lo que no nos satisface de nuestra vida , es más, solo nosotros podemos cambiarlo . Como son muchas las variables que inciden en la concreción de nuestros

objetivos, es que es fundamental invertir tiempo en establecer las acciones a desarrollar para lograr nuestras metas en términos de tiempo, recursos y condiciones de satisfacción. Se inicia un proceso de coaching por cambio de cargo. Roberto pasará de administrativo a un cargo de supervisor de la unidad de procesos en una institución previsional. Se utiliza el FODA para hacer un diagnóstico previo: 1. Se entrevista a la jefatura para: - Conocer las competencias del nuevo cargo. - Conocer las fortalezas y debilidades de Roberto en relación las competencias que requiere el nuevo puesto de trabajo. 2. Trabajar en sesión de coaching el FODA a fin de explotar las fortalezas, y aprovechar las oportunidades, hacer un plan para corregir las debilidades y para neutralizar las amenazas. Análisis: Las Fortalezas son los puntos fuertes que la persona posee con relación al estado deseado que quiere alcanzar. Nos referimos a sus competencias (habilidades, conocimientos, actitudes) que representan el estado actual. Las Oportunidades son las posibilidades favorables que el coachee observa que el entorno ofrece. Las Debilidades son los puntos débiles, aspectos a mejorar, siempre en relación al estado deseado que se quiere alcanzar.

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Las Amenazas son los elementos o procesos del entorno que pudieran afectar negativamente el propósito. Como las fortalezas y las debilidades son intrínsecas a la persona el rol del coach es preguntar al coachee , indagar para definir el estado inicial de la persona y establecer la brecha entre el estado inicial y el estado deseado que permitirá elaborar el plan de acción . El coach debe indagar para saber qué elementos que aparecen en el medio el coachee los considera como oportunidad o amenaza . Pues lo que uno puede ver como amenaza, otro, con un enfoque mental distinto, podría considerarlo como oportunidad. 1.3 Etapas del Coaching Etapas y pasos del coaching básico: 1. Construcción del problema En esta etapa participan el coach y el coachee y en los casos que el coaching ha sido solicitado por el jefe, también este participa . Como se trata de definir el problema, el coach aplica la habilidad de diagnóstico a una situación de coaching concreta. 2. Objetivos mínimo acordados Esta etapa requiere de concentración , la primera tarea, entonces es, "separar la paja del trigo". Delimitación de manera clara y precisa del objetivo a conseguir. Chequear que el objetivo esté sustentado , que corresponda al paso que se debe dar , que se haya elegido bien el área de acción .

Los objetivos acordados entre el coach y el coachee, deben ser suficientes para que este último sienta que avanza a la resolución del problema o hacia la mejora de desempeño según sea la situación que originó el coaching. En esta etapa se usan preguntas tales como: ¿Qué quieres lograr? ¿Qué sería útil hacer en esta sesión para ayudarte a lograr este objetivo? ¿Te has puesto una fecha para lograr esto? 3. Contrato En este se establecerán de manera clara las condiciones de satisfacción en las que se realizará el coaching, especificando los compromisos de las partes . Este paso puede ser escrito u oral . 4. Definición de estrategia de intervención Este se refiere a la definición de las mejores estrategias de intervención para el problema en cuestión. Algunas de las posibles preguntas son: ¿Cuáles son las opciones que tienes? ¿Qué más podrías hacer?¿Hay algo que te gustaría hacer para resolver el problema?¿Hay alguna persona que podría ayudarte con esto? ¿Qué costos asociados a esta situación que vives ahora?, ¿Cuáles son los beneficios que ves?¿Cuál es la alternativa que más te convence?, ¿por qué? 5. Derivación Una vez definidas las estrategias de intervención, es el momento de tomar la decisión si el coach tiene las habilidades, características y posición para trabajar con el problema detectado, considerando las intervenciones que se plantean como vías de solución al problema . Por ejemplo, podría ser que una de las intervenciones sea evaluación psicológica de determinada sintomatología, en este caso, se derivaría a un profesional especialista.

6. Intervención En esta etapa se realizan las intervenciones planificadas anteriormente . Después de cada sesión y una vez concluido el proceso, se debe realizar un seguimiento y evaluación de los progresos del coachee, a objeto de determinar la necesidad de cambiar de estrategias de intervención , de redefinir objetivos o el problema . Preguntas útiles: ¿Qué es lo que pasa ahora? ¿Quién está implicado? ¿Cómo te afecta? ¿Qué es lo que estás viendo? ¿Qué es lo que estás suponiendo? ¿Cómo te sientes? ¿Qué resultados produjo? ¿Qué es lo que realmente te pasa? 7. Término de la relación El proceso se acaba cuando los objetivos se han conseguido o cuando el cliente tiene la confianza consigo mismo de seguir avanzando. Una vez concluida la relación de coaching es conveniente acordar con el cliente una etapa de seguimiento prolongado de no más de dos sesiones en un espacio de dos meses, que le sirvan al cliente de referente y le aseguran un espacio en el que puede expresar las inseguridades experimentadas en la aplicación de las nuevas conductas. Al mismo tiempo, al coach le informan del impacto y resultados obtenidos en el medio y largo plazo. Mariana, en tres meses más, tiene que realizar una conferencia de negocios en un importante recinto de la capital, frente a un grupo de cien personas. Está muy nerviosa, ya que además de ser tímida, cree que no va a poder hacer un uso correcto de su voz. A raíz de esto, su jefa la envió a hacer un curso de coaching de técnicas de oratoria. Así, Mariana, luego de una serie de sesiones programadas, enfrentó su

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problema de timidez y además aprendió valiosas técnicas de locución para hablar frente a grupos grandes de personas. Al final de la conferencia, se sintió muy satisfecha consigo misma. Comentario: Tal como lo pudimos apreciar, el coaching constituye una valiosa herramienta para el logro de metas, el desarrollo de habilidades específicas y la resolución de problemas que no nos permiten avanzar. 1.4 Aplicación del Coaching en las personas. Una conversación para un apoyo rápido es una herramienta efectiva que puede ser utilizada por un supervisor , un encargado o cualquier otra jefatura en la que a través de una o dos preguntas puede clarificar una situación o problema puntual . Dentro de las herramientas nos vamos a referir a algunas técnicas que el coach deberá desarrollar durante el proceso y, adicionalmente, a otras herramientas de apoyo a la gestión del coaching. Las técnicas: Son conductas específicas referidas a las siguientes habilidades que debe tener un coach.

Herramientas de apoyo a la gestión de coaching Dado que el coach necesita conocer la situación del coachee tanto en su ámbito personal como profesional , deberá tener a mano herramientas que le faciliten la tarea. Existen herramientas y métodos para ayudar en el proceso de coaching, muchas de ellas desarrolladas por profesionales de áreas cercanas al coaching como psicología, terapia, crecimiento personal o la asesoría profesional. A continuación presentamos algunas de ellas que contribuirán a optimizar el proceso de gestión de un autocoaching, coaching personal y ejecutivo: Estructura de un diálogo coaching En la práctica, personas y organizaciones están aplicando coaching en relación a diferentes iniciativas, entre las cuales podemos identificar dos: - Como proceso de cambio personal en los casos en que una persona es orientada por un coach. - Como habilidad que desarrollan quienes tienen personal a su cargo.

Ambos tienen en común que para lograr objetivos en equipo es clave un estilo de conducción que permita que las personas aprendan a aprender y a dirigir su desarrollo . En este escenario, el rol del coach es crear las condiciones para que los demás descubran nuevas opciones. Decíamos que en el mundo de la empresa, el tiempo es un recurso fundamental y que la manera de aprovecharlo es optimizándolo . Dado que se ha hablado que la duración de una sesión de coaching es de 60 a 90 minutos aproximadamente, ¿cómo podríamos aplicar coaching efectivo en nuestra empresa optimizando el tiempo? Los diálogos coaching que verá a continuación le ayudarán a empezar a aplicar técnicas de coaching en la interacción diaria con sus empleados en la medida que se dan las situaciones para hacerlo. Cabe recordar que el apoyo en coaching que puede necesitar una persona no siempre es un problema. Podría ser entre otros, una promoción, desarrollar una habilidad, cambio de actitud, ascenso, cambio de puesto. Francisca ha ascendido al cargo de supervisora en una compañía de productos alimenticios, por ello desde hace un mes recibe coaching para asumir mejor este desafío. El coach la describe como una persona que generalmente se muestra cordial, sonriente y amable en las sesiones. En la última sesión Francisca espera al coach fuera de su oficina mirando el piso, al verle levanta la cabeza y sonríe brevemente, ambos entran en la oficina y Francisca, como siempre, espera que el coach se siente para hacerlo ella. Se sienta y se reclina para atrás en su asiento , cruza los brazos delante de ella y evita el contacto visual. El coach le pregunta cómo ha estado y ella

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contesta que bien, esboza una sonrisa y baja la mirada nuevamente. Entonces el coach dice, me parece que hay algo que te molesta hoy. Comentario: En esta sesión al parecer Francisca se presenta como siempre, es cordial, sonríe y es atenta, sin embargo, si observamos con detenimiento Francisca hoy no es la que conocemos. El coach tiene solo algunas pistas para percatarse de que algo anda mal, la encuentra mirando al piso, al sentarse se aleja y cruza los brazos delante de ellas en forma defensiva, evita la mirada. Aun cuando Francisca intenta ocultar su molestia, ya que intenta sonreír y ser amable, el coach la conoce y ha podido observar en ella patrones de conducta, esto le permite reconocer el estado emocional de Francisca, lo que es positivo ya que algo le molesta y evidentemente para ella no es fácil decirlo.

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Aplicación de herramientas de coaching en la gestión de ventas 1

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